Adonis simo fullstack developer blog

Adonis SIMO's blog

Mon épopée dans la vente de solutions informatique de gestion d'entreprise au Cameroun

Qui suis-je ?

Ingénieur de travaux informatique en génie logiciel (Bac + 3 à l'IAI Cameroun) de mon état, je suis sur le marché du travail son fait bientôt 3 ans, je me suis spécialisé dans les applications web et les applications de gestion d'entreprises, quelques fois je touche aux sites web et applications mobiles. J'ai déjà eu à bosser dans 2 entreprises (entre autres) au même poste, celui de développeur d'applications web destinées à un usage en entreprise, et ça m'est très souvent arrivé de travailler avec l'ERP Odoo et me retrouver quelques fois dans la peau d'un commercial (ou technico-commercial) pour les rencontres client et les démos.

Mon expérience

Au fil des mes aventures le constat a été relativement le même, malgré le fait que les cibles et le discours était relativement différent. Grosso modo il a presque toujours été question de fournir une solution logiciel de gestion totalement en ligne pour les entreprises de petite et moyenne taille, avec un système de facturation mensuelle. Le processus a été en général le même quand il s'agit de faire découvrir le logiciel au client jusqu’à son usage (ou pas) dudit logiciel, ce processus se résume en général comme suit :

  • Discuter avec le client pour faire connaitre l'offre, les avantages etc. (faites en général par un agent commercial)
  • Présenter une démonstration de la solution (par le commercial et un technicien)
  • Installation et formation et suivis du client (si achat celui-ci fut intéressé par la solution)

Ces étapes sont un résumer du processus et varient selon l'entreprise, l'approche et bien d'autres éléments. Bah C'est à ce niveau que sa devient intéressant par ce que les résultats sont relativement les mêmes peu importe ou j'ai été.

Mes constats

À l'étape de l'adoption de la solution informatique par une entreprise il a généralement été question de discuter avec les membres de l'entreprise en question et plus précisément le(s) chargé de la cellule informatique et le(s) comptable(s) s'il y'en a. Les comportements observés ont été relativement les mêmes. Essayons de voir les potentiels points de "blocage" au sein du processus de vente d'une solution informatique.

Les informaticiens

Et bien à ce niveau se trouve le premier blocage, cela dépend en fait de deux éventualités. Sois le responsable est OK pour vous laisser une chance de présenter votre application et l'adopter si tout est fonctionnelle ou alors il décide de vous mettre les bâtons dans les roues. Le deuxième cas est le plus récurrent. Malheureusement, il s'est avéré que les IT de par leurs positions ont un total contrôle sur l'entreprise et certains ont carrément de gros avantages et ne veulent pas être dérangés par l'intervention d'un tiers. Les méthodes pour outrepasser ce souci sont variées et dépendent souvent de l'agent commercial, sa peut aller du "lobbying" (pas politique cette fois ;) ) a un système de pourcentage de commission entre les IT et l'entreprise qui propose le logiciel (nous en l'occurrence), et même jusque-là ça n'est pas forcément assurer que le deal va être conclu. À mes débuts je me demandais comment un informaticien (comme moi) pouvais refuser d'utiliser des solutions informatiques innovantes pour son entreprise mais au fil du temps j'ai compris que c'est surtout une question d’intérêt et d'habitudes (pour la petite histoire, un ami a moi qui est certifié CEH et maintenant boulanger est très réticent quand je lui propose une application pour gérer ses boulangeries, il sait de quoi il est question pourtant). Après le département informatique, on est souvent amené à discuter avec le département de la compta (le nerf de la guerre).

Les comptables.

Ceux-ci représentent le nerf de la guerre dans notre cas parce qu'ils ont un très gros pouvoir décisionnel dans l'entreprise, en effet on ne pourrait parler de gestion d'entreprise sans parler des comptables. Donc même si les IT ont déjà validé l'usage du logiciel en entreprise ceux-ci peuvent simplement invalider cette décision. En fait il se pose généralement plusieurs soucis, de manière générale les comptables ont leurs vieilles habitudes et automatismes, pour ce qui est des comptables expérimentés (pour éviter de dire "vieux") certains ont déjà en leur possession des outils comme des feuilles de calcul Excel monstre contenant carrément toutes les formules de calcul (de vrai mini ERP) et ne sont pas souvent déçus de celles-ci, vu qu'ils en sont les auteurs en général et par conséquent capables dès les changer à volonté, OK. A côté de ceci il faut aussi noter que les comptables sont toujours formés à l'usage d'application comme SAGE à l’école et par conséquent sont souvent réticent à l'usage de nouvelles solutions en matière de comptabilités ou de gestion, mais le constat général est que si vous montrez à un comptable comment générer ses bilans avec votre solution ou encore comment ressortit ses balances de comptes et autres rapports, pour ne citer que ceux-ci, ils peuvent être prêt à adopter votre solution, en fait ceci c'est dans les meilleurs des cas, au pire si le comptable n'est pas vraiment pour la transparence dans la gestion que votre application va offrir et préféré gérer la comptabilité comme une "boîte noir" sa sera encore plus compliqué. Bon une solution à ce problème est de rendre la solution informatique totalement modulable et la proposer en supprimant le module comptabilité que vous offrez et enfin permettre l'export complet de données sous un format Excel (par exemple) ainsi le comptable utilise ces données avec ses outils et tout le monde est content, bon c'est un constat que j'ai fait a ce niveau.

Les directeurs généraux, les fameux "CEO"

À ce niveau la difficulté dépend de l'approche de l'entreprise par le commercial, en fait j'ai eu à voir 2 types d'approche, disons l'approche montante et l'approche descendante(je pense que ceux qui ont fait marketing connaîtrons son mieux que moi):

  • L'approche montante:

Ici le commercial a rencontré l'entreprise en venant aux portes de celle-ci en commençant par l’accueil et q présenter son offre pour obtenir un rendez-vous avec une personne qui aurait un pouvoir décisionnel, selon l'entreprise il peut s'agir d'un comptable, un informaticien, le DG lui-même ou autres personnes. Dans cette approche les choses vont souvent lentement parce que ce n'est pas tous ceux que la commerciale rencontre qui veulent la solution (s'ils la comprennent) et par conséquent vont freiner l'avancer du commercial dans l'entreprise.

  • L'approche descendante

Ici le commercial est entré en contact avec l'entreprise directement en communiquant avec le directeur général (CEO), là les choses vont généralement plus vite, surtout quand celui-ci a compris de quoi il est question et comment sa peu l'aider. Vous l'aurez compris n'est pas vraiment accru, en fait elle dépend du niveau de compréhension du CEO de l'offre que le commercial lui fait, en outre sa dépend alors de la capacité à convaincre du commercial. Mais en général plus le directeur général est jeune mieux on a de change de présenter notre solution et de se faire entendre, voire même espérer avoir son entreprise comme cliente.

Vous l'aurez compris le schéma général à ce niveau j'espère (sinon les commentaires sont attendus avec toute question), je ne suis pas commercial, donc je suppose que ceux qui ont fait des études dans ce domaine en savent bien mieux que moi sur ces deux approches que j'ai décris ci-haut (uniquement de mon observation) je ne sais même pas s'il s'agit du nom exact de ces approches.

Les employés (les utilisateurs finaux)

Les blocages ne sont pas seulement observés dans le processus de vente ou d’intégration de la solution mais aussi dans l'usage au quotidien, le but de l'application est de permettre aux employés (les utilisateurs) de rester productif dans leurs travaux quotidiens, mais si ceux-ci sont ralentis par votre solution il est normal que l'entreprise annule le contrat. Le souci ici est le fait qu'en général dans les entreprises si les employés se font des bénéfices sur l'activité opaque et non suivie de l'entreprise alors ils seront réticents et même souvent contre l'usage de telles solutions (ça leur coupe le "gombo"), ceci a très souvent été observer dans le cadre des entreprises de commerce de produits (boulangeries, etc.) où il arrive que les vendeurs se fassent des bénéfices extra sur les ventes au détriment du chiffre d'affaires de l'entreprise. alors à la moindre défaillance ils vont signaler le fait que le logiciel "ne marche pas" et doit être impérativement annulé pour revenir aux anciennes méthodes, gestion avec la paperasse en général.

Ce que j'en dis (ou que j'en pense)

À mon humble avis toutes ces situations sont généralement issues du fait que:

  • Le Cameroun et l’Afrique en général sont encore vierge et ce n'est pas idéalement dans nos mœurs d'utiliser l'informatique pour autre chose que le fun (réseaux sociaux, ordinateur, etc.)
  • Il est important de faire vendre ce genre de solution pour le moment en utilisant l'effet de réseaux et ne pas attendre des gains faramineux d'un seul coup (ce qui était le but des dirigeants des entreprises dans lesquelles j'ai bossé sur ce genre de projet). Je parle de réseau ici dans la mesure où il est question de recommandation, beaucoup d'entreprises sont prêtes à utiliser une solution informatique si elles voient d'autres les utiliser, on va alors se retrouver avec du "bouche-à-oreille" et des recommandations de la part de personnes ou d'entreprises satisfaites. Un facteur non négligeable en ressort ici alors, la confiance (a travers une bonne relation humaine), il est d'autant plus facile de vendre quelque chose quand l'acheteur est confiant et voit en vous pas seulement un type (ou une entreprise) qui veut lui faire dépenser mais quelqu'un qui vient l'aider à grandir, à résoudre ses problèmes, et cette dimension-là est très négligé dans les stratégies de ventes et acquisition de clients.
  • Le marketing n'a pas forcement été bien fait, de manière générale le paysage numérique est vierge, par conséquent un petit investit dans une stratégie de marketing de contenus, de la promotion sur les réseaux sociaux, un excellent ciblage, une bonne segmentation des clients, un peu de dépense en matière de prospection sur le terrain (incontournable ici) et un peu d'investissement sûr de la publicité en ligne pourrait bien fonctionner. J'ai remarqué (et je pense que c'est vrai) que c'est plus facile de faire comprendre à une personne lambda que votre application est conçue pour les restaurants plutôt que lui dire que votre application est conçue pour "toutes les entreprises", même si c'est possible, genre all-in-one.
  • La hiérarchie interne de l'entreprise qui produit et vend la solution de gestion, en fait quand une entreprise a une grosse hiérarchie, sa allonge le temps de prise de décision et le transfert de l'information entre les acteurs de l'entreprise est relativement biaisé (elle est éventuellement modifiée au cours de son chemin) et par conséquent tout le monde n'a pas forcément la même information au même moment. Je parlerais aussi et surtout de vision, en effet pour vendre des solutions informatiques "innovantes" sur un terrain par forcément éduquer et vierge comme le Cameroun, il est important que tous les acteurs aient la même vision, que l'objectif soit clair ainsi tout le monde serais capable de comprendre les actions des autres et de prendre des risques et même de faire des sacrifices à un moment ou un autre sans être inquiété. En fait j'ai souvent observé que les promoteurs des entreprises ont juste une vision grandeur nature de ce qu'ils veulent, et en général il s'agit de pâles copies de ce qu'ils ont vu en Occident, et ils refusent souvent de confier certaines tâches (comme le marketing) aux personnes qui s'y connaissent.

Mes propositions

  • Une formation professionnelle de commercial axée sur la vente de solution informatique. La plupart sont juste formés au marketing opérationnel traditionnel avec des programmes qui existent depuis des années (de ce que j'ai pu observer).
  • Vendre des solutions informatiques spécialisée et même unique, je prendrai l'exemple de l’intégrateur ERP, Abdou Nasser qui offre une solution unique dédier à l’édition de DSF au Cameroun via son entreprise Proxima Technologie, ainsi que des conseils et actualités de ce domaine-là, voyez par vous-même sur twitter : https://twitter.com/proxima_cm. Là c'est facile de connaitre qui est la cible du produit et la cible elle-même peut savoir très rapidement si oui ou non elle est intéressée par la solution.
  • Il ne faut pas seulement vendre une solution informatique mais une expérience, un écosystème dans lequel le client se sent en confiance et écouté, a la manière d'Apple Inc.

Conclusion

Dans cet article j'ai essayé de vous montrer mon aventure et l’état des lieux de ce commerce d'un nouveau genre dans notre environnement, ceci est très généralisé, les articles suivants traiteront d’éléments beaucoup plus précis, comme la vente de solution informatique dans de très petites entreprises a l'instar des quincailleries, commerce générale etc. J'espère que vous avez aimé mon histoire, je suis ouvert aux interrogations, appréciations et critiques.

Si vous trouvez cet article intéressant ou utile veuillez s'il vos plats laisser une like ou un commentaire, ça pourra aider à son référencement et aider quelqu'un d'autre. Merci